今天的工程機械行業普遍陷入了嚴重的焦慮和內卷之中，因為行業掉進了“存量陷阱”。

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什么是存量陷阱？

從增量市場進入存量市場，按照增量市場設計的產能不可避免地會出現過剩，這讓主機廠感到十分焦慮。他們試圖通過降價和降低商務條件來增加銷量，卻讓企業掉進惡性循環的陷阱中難以自拔。由于銷量下滑，經銷商人員和庫存也嚴重過剩，面臨生存危機，也感到十分焦慮。設備保有量嚴重過剩，租金下跌，開工率下滑，掙錢越來越難，用戶也感到焦慮。

行業里的每個人都深陷泥潭，似乎只有設備銷量增長才是唯一的突圍之路，可每個人都知道市場不可能一直增長。出路在哪里呢？

（圖片來自網絡）

存量陷阱的根源在哪里？

人們已經習慣于增量市場的思維模式，制造商按照60萬臺設計的挖掘機產能，市場需求卻掉到10萬臺/年以下；經銷商按照每年20億元營業額配置的人力資源和組織架構，當營收下滑到2億元以下時，就會不知所措；用戶就更不用說了，需求1萬臺設備的市場里，廠家硬是用財務杠桿超賣了2萬多臺設備，油價和人工成本在漲，可設備臺班費卻一降再降，賺錢越來越難，怎么能不焦慮？

存量市場的“經濟基礎”改變了，如果企業的“上層建筑”沒有改變，就無法健康前行。所以我們看到了企業降薪、裁員，關閉分公司，甩賣呆滯庫存等現象，這都是落入存量陷阱的被動應對。

2023年中國工程機械客戶體驗調研顯示：幾家大企業的客戶體驗指數比一年前下滑明顯，廠家和經銷商的“瘦身”、服務資源不足已經對市場和用戶產生了負面影響。

行業已經不是第一次面對市場下滑，我們從以前的經驗教訓里學到了什么？企業為存量市場做了哪些準備？喊了十幾年后市場轉型，可每次企業談轉型都是在銷量下滑時，不投入何以轉型？等市場恢復時，企業馬上又把重心轉向銷售，把發展后市場變成實實在在的“口號”。

產能錯配，資源錯配，當然會焦慮。可是存量市場并不是中國特有，海外成熟市場比中國更早進入存量市場，那時處在上升通道的中國企業只顧為自己的高增長歡欣鼓舞，卻不愿學習卡特彼勒如何玩轉存量市場的經驗。

近十年來，中國企業在國內市場的占有率不斷提升，讓我們產生了一種盲目樂觀的自信，認為中國模式天下無敵，可以“卷”死一切牛鬼蛇神，遠比外資品牌的管理模式更有競爭力。

不可否認，中國企業的管理模式有很多獨到之處，但我們同樣需要學習國外的先進管理經驗，行業今天的被動局面完全是因為我們對于存量市場缺乏研究和準備。

如何避免存量陷阱？

如果增量市場時期沒有居安思危，就很可能掉進存量陷阱，今天就會不知所措，陷入焦慮內卷或躺平放棄的怪圈。

在《終身成長》一書中，卡羅爾.德韋克博士發現了固定型和成長型兩種完全不同的思維模式，它們體現了對應成功與失敗、成績與挑戰的兩種不同心態。當我們認為自己比西方企業更強的時候，我們就掉進了固定型思維模式，就會屏蔽學習與成長的機會，面對存量市場就會不知所措。

通過發展后市場來應對存量市場的銷量下滑，國外品牌有不少成功的經驗。卡特彼勒的代理商后市場貢獻率可達60%以上，中國品牌的經銷商卻只有10%，我們總喜歡強調中國的國情不同，卻沒人思考中國的國情有何不同，為何不同。

中國企業過份強調市場占有率的作用，從來沒人研究設備超賣后會產生什么副作用，存量市場需求錯配時經營模式需要如何改變。看到國外企業后市場貢獻率很高，一些主機廠也壓著經銷商增加配件庫存，可副廠件競爭激烈，客戶流失嚴重，導致經銷商配件庫存積壓，又陷入庫存錯配的陷阱中。

接受存量市場是發展的必然階段，理解存量市場面臨的新挑戰，了解存量市場的生存法則，才有可能繼續前行。

請不要把卡特彼勒等外資品牌只當做競爭對手，他們也是中國品牌的老師，教我們如何應對存量陷阱。《論語》曰：“三人行，必有我師焉；擇其善者而從之，其不善者而改之。”很多中國企業相信“車到山前必有路”，可在找到正確的道路之前卻走了很多彎路，付出了沉重的代價。

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