從短期盈利指標來看，上市險企2021年壽險業務凈利潤大多實現了正增長。但從長期盈利指標新業務價值來看，各上市險企壽險業務的新業務價值全面大幅下跌，下滑幅度在25%左右。新業務價值代表著未來利潤，說明各公司的未來利潤水平可能繼續下滑，這意味著公司估值和市值的下滑。顯然，我國壽險業面臨巨大的改革壓力。

新業務價值下滑的直接原因當然是新單保費下降和新業務價值率下降，更底層的原因可以從產品和銷售兩方面來看。

從產品方面來看，壽險業的主流產品包括重疾險、增額終身壽險、“年金+萬能”和短期醫療費用險，這四類產品的新業務價值率漸次降低。糟糕的是，近幾年，在其他產品未能頂上去的時候，最賺錢的重疾險銷量大致從2018年開始逐年下滑。

從銷售方面來看，壽險業的總銷售能力缺乏與時俱進。從表面數據看，各壽險公司個險代理人隊伍急劇萎縮，2021年平均萎縮約36%。從數據背后的底層邏輯來看，代理人隊伍急劇萎縮，一方面可能體現出市場需求在下降;另一方面則體現出壽險業對市場、對客戶的研究不足，對代理人銷售能力的培訓和提升沒有與時俱進，代理人群體的素質和銷售能力沒有跟上時代步伐。

下面從產品開發和銷售能力方面對壽險改革談四點看法：

第一，深入推動個險渠道深入轉型。誰來主導個險渠道轉型呢?鑒于新單標準保費走低意味著傭金費用走低，大量分支機構的生存已經受到威脅，因此，個險渠道轉型應該是自上而下的，需要總公司下決心并加大投入。鑒于保險營銷技術高度復雜和專業化，建議總公司成立保險營銷研究中心，加大在營銷技術研發上的投入，采用最新的心理學和腦科學研究成果，從優秀團隊、最佳實踐中萃取有效營銷技術，將保險營銷技術提升到科學和工程化層次，研發出可傳遞、可訓練、可掌握的保險營銷知識和銷售步驟，至少制訂系統的三年培訓計劃，全面賦能營銷員，降低保險銷售的不確定性，用專業知識降低脫落率并逐步建立四高(高留存、高收入、高產能、高繼續率)隊伍。

第二，大力發展銀保渠道長期儲蓄性保險。根據《銀保渠道的過去和未來》中提供的數據，從整個壽險業來看，2021年銀保渠道新單期繳規模保費大幅上升16%，達到2760億元，顯示著銀保渠道人身險業務的保險期限在逐步拉長，業務質量在逐步改善。因此，在個險渠道逐步收縮、互聯網渠道難擔重任的情況下，應該對銀保渠道期繳保費長期儲蓄險加大投入，未來或許有望超越個險渠道的期繳保費規模。

第三，大力發展“可續保、低免賠”型醫療險。近年來快速發展的短期醫療險，主要是不可續保、高免賠醫療險，盡管市場規模較大，但缺點也很多，最大的缺點就是將醫療險做成了“飄在空中、難以落地”“看不見、摸不著”的保險，導致絕大多數客戶無感。建議壽險業大力發展可續保、高免賠型醫療保險，把保費提上來，把服務提上來，把賠付率做高，與客戶建立黏性，讓至少5%的客戶有獲得感。同時，建立商業健康險目錄，與上游制藥商、醫療器械供應商和下游的醫院、醫生建立強鏈接，大幅提高保險業與整個醫療體系和客戶的黏合力，在業務拓展的同時提升保險業的社會地位。

第四，深入把握賬戶制養老儲蓄產品的發展機會。賬戶制第三支柱養老儲蓄政策即將落地，各類金融機構紛紛磨刀霍霍，準備進軍養老金融產業，公募基金的養老FOF(基金中基金)、銀行理財子公司的養老理財產品、保險公司的專屬養老保險產品等逐步同臺競技。壽險業應該深入研究，抓住國家大力推動養老第三支柱發展的機會，設計出既符合政策要求又符合客戶人性的養老保險產品，不要貪圖很高的新業務價值率，但要謀求較大的市場接受度和市場規模。特別需要強調的是，產品設計一定要符合人性，否則將失去這一發展機會。(郭振華)

關鍵詞： 代理人隊伍 上市險企 新業務價值 壽險改革